Πολλά ασφαλιστικά γραφεία δεν έχουν ακόμη επισημοποιήσει το σύστημα βαθμολόγησης δυνητικών πελατών. Αυτή είναι μια αξιόλογη προσπάθεια για όλους τους φορείς, και μια προσπάθεια που θα πρέπει να επανεξετάζεται κάθε χρόνο, παρακολουθώντας παράλληλα την απόδοση επένδυσης των προγραμμάτων μάρκετινγκ.
Τι είναι το lead scoring; Είναι μια μεθοδολογία που χρησιμοποιείται για την κατάταξη των προοπτικών σε σχέση με μια κλίμακα και στη συνέχεια την εκχώρηση μιας τιμής για τον προσδιορισμό του επιπέδου ενδιαφέροντος και της κατανομής. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι φτάνει στο πρακτορείο σας ένα ραντεβού για την ασφάλιση φορτηγών. Αυτό το προβάδισμα ανήκει σε έναν ιδιοκτήτη 15 μονάδων ισχύος, χρησιμοποιούν οδηγούς εταιρείας και είναι δυσαρεστημένοι με τον μεταφορέα τους. Ίσως το σύστημα βαθμολόγησης των δυνητικών πελατών σας να πέφτει σε μια κλίμακα από το 1 έως το 10 και αυτό το προβάδισμα βαθμολογείται με 8. Τι μπορεί να λάβει υψηλότερη βαθμολογία; Και ποιοι τύποι δυνητικών πελατών είναι εκτός προφίλ και τι βαθμολογία θα λάμβαναν; Ίσως οι υποψήφιοι να πρέπει να βαθμολογήσουν το 8 για να εμφανιστούν στις κάρτες αποτελεσμάτων των παραγωγών σας.
Ο μόλυβδος διανέμεται στους παραγωγούς ανά περιοχή; Διαφέρει η διαδικασία χειρισμού μολύβδου ανάλογα με τον τύπο του μολύβδου, το προϊόν ή την προοπτική; Για παράδειγμα, διαχωρίζονται οι εμπορικοί δυνητικοί πελάτες μεταξύ μεγάλων και μικρών επιχειρήσεων, ανά κλάδο ή προϊόν; Αναλύονται οι δυνητικοί πελάτες παροχών από ομάδες άνω και κάτω των 50; Και έχει η εταιρεία σας ένα σύστημα παρακολούθησης για να προσδιορίσει πόσοι δυνητικοί πελάτες εμφανίστηκαν για το ραντεβού, που κυκλοφόρησαν, έλαβαν προσφορές και τελικά μετατράπηκαν σε νέα επιχείρηση;
Οι πωλητές, οι διευθυντές πωλήσεων, οι παραγωγοί και άλλοι επιχειρηματίες συχνά αναφέρονται σε υποψήφιους πελάτες με αόριστους όρους, όπως: νέος, ζεστός, ζεστός, κρύος, πιθανός, κατάλληλος κ.λπ. άλλα μέλη της ομάδας. Οι εταιρείες μπορούν να εξετάσουν το ενδεχόμενο δημιουργίας μιας απλής κάρτας βαθμολογίας προοπτικών για να επιλύσουν αυτό το ζήτημα και να ποσοτικοποιήσουν τη βαθμολογία τους. Η επισημοποίηση της βαθμολογίας δυνάμεων προσφέρει πλεονεκτήματα όπως:
-
Βοηθά τους παραγωγούς να δημιουργήσουν ιδανικά χαρακτηριστικά για να σχηματίσουν μια περσόνα αγοραστή
-
Δημιουργεί ένα απλό αριθμητικό σύστημα για να αξιοποιήσει την προσωπικότητα του αγοραστή σας
-
Εκχωρεί αριθμητικές τιμές για την κατάταξη των καλύτερων προοπτικών σας
-
Δημιουργεί ένα απλό ακρωνύμιο πιστοποίησης για να προσδιορίσει την πιθανότητα να κλείσει
Τι πρέπει να περιλαμβάνεται σε μια κάρτα αξιολόγησης προοπτικών;
Χρησιμοποιήστε μια κάρτα αξιολόγησης προοπτικών για να ποσοτικοποιήσετε την προσέγγισή σας στην κατασκευή αγωγών. Ορισμένα χαρακτηριστικά του ιδανικού πελάτη σας μπορεί να περιλαμβάνουν έσοδα, ρυθμό ανάπτυξης, τύπο πελάτη (επιχείρηση ή καταναλωτής) και εξειδικευμένη αγορά. Για παράδειγμα, στοχεύετε εταιρείες με έσοδα από 5 έως 10 εκατομμύρια $; Είναι οι καλύτερες προοπτικές σας ταχέως αναπτυσσόμενες εταιρείες, εταιρείες μεταφοράς φορτηγών, κατασκευαστές ή καταναλωτές;
Εάν πουλάτε σε καταναλωτές, είναι υψηλής καθαρής αξίας, μεσαίου εισοδήματος, millennials ή ηλικιωμένοι; Οι προοπτικές σας σε μια συγκεκριμένη εξειδικευμένη αγορά όπως τραπεζικές, ασφαλιστικές, βιοτεχνολογίες, συμβουλευτικές υπηρεσίες, εκπαίδευση κ.λπ.; Δημιουργήστε μια κάρτα αποτελεσμάτων με τα ιδανικά σας χαρακτηριστικά και μια προσαρμοσμένη συντομογραφία πιστοποίησης για να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν πουλάτε σε έναν υποψήφιο πελάτη εντός προφίλ.
Τα ασφαλιστικά γραφεία και οι μεσίτες που επιδιώκουν να φτάσουν στο επόμενο επίπεδο με το ασφαλιστικό μάρκετινγκ και τη δημιουργία δυνητικών πελατών, αλλά χωρίς τους εσωτερικούς πόρους για να επιτύχουν τους στόχους μάρκετινγκ, μπορούν να απευθυνθούν σε μια ικανή εταιρεία μάρκετινγκ ασφαλιστικών πρακτορείων.
