Με τον χρόνο που απαιτείται για την οικοδόμηση και τη διατήρηση σχέσεων με ζεστούς υποψήφιους πελάτες και πελάτες, δεν είναι περίεργο που οι περισσότεροι ασφαλιστικοί πράκτορες έχουν λίγο χρόνο για ψυχρές πιθανότητες.
Ευτυχώς με την απλότητα και την αυτοματοποίηση του email marketing, δεν χρειάζεται να είναι πια έτσι. Τώρα μπορείτε να γαλουχήσετε και να κλείσετε πιο αποτελεσματικά τις ψυχρές προοπτικές χωρίς να χρειάζεται να θυσιάσετε τον πολύτιμο χρόνο που απαιτείται για να εκτελέσετε την υπόλοιπη ασφαλιστική σας πρακτική.
Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε ακριβώς πώς λειτουργεί επί του παρόντος η διοχέτευση παρακολούθησης. Από αυτή τη διάγνωση, θα δείτε εύκολα τι μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητά του.
Πώς λειτουργεί η χοάνη παρακολούθησης;
Τι συμβαίνει με τα καλώδια που κρυώνουν; Τα ρίχνετε στον ίδιο σωρό των άλλων κρύων απαγωγών σας, στέλνοντάς τους περιοδικά αδύναμες, αναποτελεσματικές επικοινωνίες;
Χρήση τμηματοποίησης email για καλύτερη καλλιέργεια ψυχρών πελατών
Λέγεται ότι χρειάζονται 10 έως 12 επαφές πριν κάποιος συσχετίσει το όνομά σας με αυτό που παρέχετε. Ωστόσο, η αποστολή μαζικών μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε ολόκληρη τη λίστα κρύου υποψήφιου πελάτη είναι πιθανό να προκαλέσει στους υποψήφιους πελάτες να αρχίσουν να συσχετίζουν το όνομά σας με ανεπιθύμητα μηνύματα.
Στείλτε αρκετά από αυτά τα μαζικά email και θα καταλήξετε με υψηλό ποσοστό διαγραφών και παραπόνων. Επιπλέον, πιθανότατα θα έχετε πολύ λίγους κρύους υποψήφιους που ενδιαφέρονται και ρωτούν για τις υπηρεσίες σας.
Αντίθετα, θα δημιουργήσετε πολύ καλύτερες μετατροπές και αφοσίωση τμηματοποιώντας τη λίστα με τις «ψυχρές» προοπτικές και προσαρμόζοντας τα μηνύματα με βάση τις συγκεκριμένες υπηρεσίες για τις οποίες ζήτησαν.
Πώς να ξεκινήσετε την τμηματοποίηση του email σας
Αν και δεν μπορώ να μιλήσω πολύ για άλλους τύπους ασφάλισης, επιτρέψτε μου να χρησιμοποιήσω έναν εικονικό πράκτορα ασφάλισης υγείας που ονομάζεται “Bill” ως παράδειγμα.
Ο Bill προσφέρει μια ποικιλία υπηρεσιών που σχετίζονται με την υγεία στους πελάτες του. Αντί να ακολουθεί την τυπική χοάνη παρακολούθησης που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι ασφαλιστικοί πράκτορες, ο Bill είναι έξυπνος.
Συνειδητοποιεί ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν τον γνωρίζουν ή τι ασχολείται. Είναι πολύ πιο πιθανό να υπογράψουν με έναν πράκτορα που έχει κάποια σχέση (συγγενή, γνωστό κ.λπ.) πάνω του.
Αντί να το καταπολεμήσει αυτό, ο Bill πρόκειται να χρησιμοποιήσει το email marketing για να δημιουργήσει χειροκίνητα αυτή τη «συνεργασία» με τις ψυχρές προοπτικές του.
Ναι, θα χρειαστεί χρόνος και μια εξελιγμένη υπηρεσία email για να ρυθμιστεί. Ο Bill, ωστόσο, κατανοεί ότι η αξία των ψυχρών προοπτικών του πολλαπλασιάζεται όταν αυξάνει το ποσοστό μετατροπής του, αυξάνοντας έτσι τον αριθμό των «καυτών» προοπτικών με τους οποίους πρέπει να εργαστεί.
Επιπλέον, ο Bill συνειδητοποιεί ότι από τη στιγμή που δημιουργηθούν οι αυτοματοποιημένες καμπάνιες παρακολούθησης του email του, χρειάζεται ελάχιστη έως και καθόλου δουλειά για τη διατήρηση αυτής της διαδικασίας.
Για τον Bill, έναν πράκτορα που εργάζεται στον χώρο ασφάλισης υγείας, η τμηματοποίησή του με βάση τις υπηρεσίες θα περιλαμβάνει:
-
Προοπτικές Medicare
-
Προοπτικές ατομικού και οικογενειακού σχεδίου
-
Βοηθητικά προϊόντα
-
Βραχυπρόθεσμες υπηρεσίες
Από αυτήν την τμηματοποίηση, σχεδιάζει τώρα να δημιουργήσει ξεχωριστές καμπάνιες παρακολούθησης email για κάθε έναν από αυτούς τους τύπους ψυχρών προοπτικών.
Αν και αυτό απαιτεί λίγη αρχική ρύθμιση, μια τέτοια τμηματοποίηση email πιθανότατα:
-
Κάντε τα email πιο ευπρόσδεκτα, επιτρέποντας πιο συχνές αποστολές
-
Επιτρέψτε στους υποψήφιους πελάτες να ασχοληθούν περισσότερο με το περιεχόμενο, εμβαθύνοντας τη σχέση πράκτορα – υποψήφιου πελάτη
-
Μειώστε τις απεγγραφές και τα παράπονα για ανεπιθύμητα μηνύματα
-
Αυξήστε τα ποσοστά μετατροπής
Ακολουθήστε τον κανόνα 80/20 για την αφοσίωση μέσω email
Αντί να βομβαρδίζει τις προοπτικές με μήνυμα πώλησης μετά την πώληση, θα επιδιώξει να δώσει 80% πολύτιμο περιεχόμενο και 20% μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων.
20% Email πωλήσεων:
Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων θα περιλαμβάνουν κίνητρα και ειδικές πληροφορίες σχετικά με χαμηλά ποσοστά ασφάλισης, πακέτα και άλλα μηνύματα που στοχεύουν στην υπογραφή ενός συμβολαίου. Όλα αυτά τα μηνύματα θα δέσουν γύρω από τις υπηρεσίες για τις οποίες ζήτησαν οι ψυχρές προοπτικές του.
Τα διακριτικά μηνύματα πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνουν:
-
Το κόστος της ασφάλισης και το πώς η ύπαρξη αντιπροσώπου δεν κοστίζει περισσότερο
-
Άδειες και πιστοποιήσεις και πώς μπορείτε να είστε αξιόπιστοι
-
Το κόστος της μη μετάβασης από έναν πράκτορα και η πρόσθετη ταλαιπωρία
Υπάρχουν πολλοί λεπτοί τρόποι για να πουλήσετε τις υπηρεσίες σας χωρίς να τους ζητήσετε απευθείας να αναλάβουν δράση. Απλώς αναλύοντας τη ροή πωλήσεων από νέο υποψήφιο πελάτη σε πελάτη, θα βρείτε πολλά σημεία πώλησης και οφέλη που μπορούν να δημιουργηθούν σε αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων 20%.
80% Email με προσανατολισμό την αφοσίωση
Είναι εδώ όπου ο Bill μπορεί να δημιουργήσει μια ισχυρή καμπάνια παρακολούθησης που προσφέρει αξία και καθιερώνει την εταιρεία του ως αξιόπιστη.
Το περιεχόμενο αφοσίωσης μπορεί να περιλαμβάνει:
-
Εκπαίδευση σχετικά με συγκεκριμένα ασφαλιστήρια συμβόλαια για τα οποία έχει ρωτήσει ο υποψήφιος
-
Ιστορίες τρόμου ασφαλιστικών απαιτήσεων και πώς τις χειριστήκατε εύκολα
-
Γενικές συμβουλές και συμβουλές
Κάθε μία από αυτές τις κουκκίδες παραπάνω θα εξυπηρετεί κάθε τμήμα με το οποίο επικοινωνεί ο Bill. Για την τελευταία κουκκίδα, για παράδειγμα, οι προοπτικές ασφάλισης Medicare θα λαμβάνουν συμβουλές σχετικά με τη γήρανση και οι προοπτικές ασφάλισης ατομικού και οικογενειακού προγράμματος θα δίνονται συμβουλές για την υγεία της οικογένειας και των παιδιών.
Ενώ τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προσανατολίζονται στην δέσμευση δεν είναι μια κοινή πρακτική μεταξύ των επαγγελματιών των ασφαλιστικών, ο Bill συνειδητοποιεί ότι η αποστολή email αποκλειστικά με γνώμονα τις πωλήσεις θα αποξενώσει την ήδη ψυχρή λίστα του.
Το ελκυστικό περιεχόμενο και οι χρήσιμες συμβουλές είναι ένας καθοριστικός τρόπος για να ζεστάνει τη λίστα του από το κρύο στο ζεστό.
Ένας υποψήφιος ασφάλισης υγείας που δεν ενδιαφέρεται για πληροφορίες σχετικά με τα πιο πρόσφατα διαθέσιμα προγράμματα υγείας μπορεί να εμπλακεί μέσω ενός άρθρου σχετικά με το πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο το πρόγραμμα ασφάλισης υγείας σας. Επειδή ο υποψήφιος έχει καταναλώσει ένα αντικείμενο από τον πράκτορα, φυτεύεται ένας σπόρος συμπεριφοράς, καθιστώντας τον πολύ πιο πιθανό να επαναλάβει τη δράση.
Φύτευση σπόρων εξοικείωσης
Η αποστολή τμηματοποιημένου, προσαρμοσμένου περιεχομένου μέσω email είναι μόνο η αρχή. Το καλό περιεχόμενο από μόνο του, ωστόσο, δεν θα αυξήσει τις πωλήσεις από μόνο του.
Ο Bill, φυσικά, το αντιλαμβάνεται αυτό και ξέρει ότι δεν ανταγωνίζεται μόνο για το συμφέρον των προοπτικών, αλλά και για την εμπιστοσύνη τους.
Οι περισσότεροι άνθρωποι, όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, θα επιλέξουν έναν ασφαλιστικό πράκτορα που γνωρίζουν από έναν ξένο. Για να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική εκστρατεία προώθησης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα ανταγωνίζεται ένα προσωπικό δίκτυο, απαιτείται προσεκτικός σχεδιασμός.
Αρχικά, ο Bill κάνει ένα σημείο να κάνει τα email του με ένα μοναδικό σχέδιο και συνδυασμό χρωμάτων που οι υποψήφιοι δεν μπορούν να ξεχάσουν.
Επιπλέον, φροντίζει να περιλαμβάνει πάντα τα στοιχεία επικοινωνίας του σε κάθε επικοινωνία μέσω email με μια γρήγορη διαφήμιση κειμένου δύο προτάσεων που υπενθυμίζει στους υποψήφιους πελάτες τις υπηρεσίες που προσφέρει.
Αυτή η διαφήμιση με κείμενο δεν είναι η τυπική παρότρυνση για δράση που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι ασφαλιστικοί πράκτορες στην υπογραφή τους. Αντίθετα, ακολουθεί δύο αποδεδειγμένες αρχές άμεσης απόκρισης:
1. Είναι στοχευμένο
Ενώ μια γενική, περιεκτική περιγραφή διασφαλίζει ότι οι υποψήφιοι γνωρίζουν ότι προσφέρετε μια ποικιλία υπηρεσιών, αποδυναμώνει το μήνυμά σας δραματικά.
Γραμμές όπως “Bill Insurance Agency Can Quote Your Commercial & Business, Auto, Home, Life & Health Insurance Today” κάνουν λίγα για τους υποψήφιους πελάτες που ενδιαφέρονται μόνο για μία υπηρεσία.
Με βάση το τμήμα που στέλνει ο Bill μέσω email, προσαρμόζει το διαφημιστικό του κείμενο για να επισημάνει βασικά στοχευμένα οφέλη που είναι πιο πιθανό να πυροδοτήσουν δράση. Από το παραπάνω παράδειγμα, αυτό σημαίνει ότι ο Bill θα είχε τέσσερα ξεχωριστά πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με τέσσερις ξεχωριστές παρότρυνση για δράση με διαφημιστικό κείμενο.
2. Έχει μια μοναδική πρόταση πώλησης
Ο Μπιλ συνειδητοποιεί ότι οι ασφαλιστικοί πράκτορες είναι μια δεκάρα. Για να ανταγωνιστεί αποτελεσματικά, φροντίζει για κάθε email να έχει ενσωματωμένη τη μοναδική του πρόταση πώλησης. Το USP του δεν μεταφέρεται μόνο στο byline και την υπογραφή του αλλά και σε ολόκληρο το μήνυμα.
Κάθε παρακολούθηση email, στην ουσία, γίνεται ένα όχημα επωνυμίας για το USP του.
Αυτό διασφαλίζει ότι όποιος διαβάζει το email του θα τον διαφοροποιεί εύκολα από τους υπόλοιπους – όχι μόνο από αυτά που λέει αλλά και από την αξία που παρέχουν τα email του.
